房产经纪口述:急于买房的客户,就是一块肥肉
发布日期 2018年11月30日  来源 澎湃新闻  直销之声


早上八点四十,我带着笔记本到售楼部二楼走廊尽头的会议室,会议室里已经坐了四个人。这并不是场大型会议,只有项目总经理和营销部及以下岗位的经理参加,要求对开盘前的工作做最后的梳理。
开会前,我与销售经理吴满坐在一起,提前沟通开会的议题。吴满告诉我,这次会议可能会有两个新的决策,大概涉及“提高价格”与“快速销售”。
我们两低声耳语,总经理这时走进来,吴满给我递个眼色,我们不自觉地挺直脊背。简单寒暄后,总经理宣告集团的决策。果然跟吴满说的一样,集团提出两点要求:第一要卖出更高的价格,指导建议提价200;第二要保证销售速度,要求开盘当天销售出90%。
按照先前的讨论,我们提出一套调价方案。高管们依次表态,受到认可。吴满在投影仪上打开价格表,每栋楼按照意见挑出13套房源。我大致算了一下,每栋楼大概有二十多个交过认筹金的人,注定选不到房。
耗时比想象中短,仅仅10分钟,新的价格就调出来了,原本最高5149的那套房子,如愿涨到了5349。一眼扫过去,几乎没有4开头的价格。
那几套挂着低价但不会真拿出来卖的房子,统一保持4000,十分扎眼。
总经理象征性地征询意见,便敲定这件事,解决了第一个问题。随后,我简单陈述现在面临的最主要的问题:客户扎堆要好房,差房没人认筹。
“按你这么说,抛开销控的房子不算,开盘大概能卖掉多少?”总经理端坐在会议桌上,眼镜泛着蓝光,冷冷地说。
我踌躇一会,说:“理论上,大概75%到80%之间吧。”
“离集团的任务差距不小,”总经理咄咄逼人,“有解决的方案吗?”
“有两种。”我舔了舔嘴唇,“第一种稍微付出点成本,第二种略微复杂。”
“只考虑第二种。”总经理挥了挥手,打断我。
“第二种首先还是调整价格,把现在没有人选的房源价格往下放,把选的人多的房源价格往上提,价差拉出来。”我看到总经理的脸上泛出浅浅的笑意,接着说,“最后把劣势楼层的销售提成提高100%。”
总经理想了一会儿,最终拍板:严禁中间房源客户调换以及销售员私下更名,一经发现,提成全部扣除。

认筹情况示意图 | 作者供图
关闭的价格表再次被打开,吴满按照会议的意见调整价格:几个比较被排斥的楼层均价降低,几个好的楼层均价提高。我看了眼时间,十点不到,会议解决问题的效率越来越高。
几位高管开始发言,内容逃不脱狼性团队,谨慎盘客,甚至延展到酒店服务对案场服务的启示。气氛终于变得轻松起来。
我压低声音问吴满,“最抢手的房子比预期贵这么多,销售团队真的有信心吗?”
吴满诧异地看着我,反问道:“如果你打算明天买的股票,今天跌了5个点,你会放弃吗?如果涨了5个点呢,你会放弃吗?”
我沉默了。是的,我不会。

新的政策调整,效果非常显著,方案一经实施,两天内就完成接近100%的认筹率。销售员嘴上虽然抱怨提成不公平,却高效达成目标。
临近开盘,我的工作反而更加轻松。各项准备工作基本落实,后面就是一些事项的监督。
那天,杨聪突然找上我,哈哈笑着递烟,我示意正在抽,他便自己点着了。胡扯几句后,杨聪进入正题。他找我的目的,是为了摇号系统的“操作”。
托付他的是一个在南京工地打工的工人,夫妻俩在工地干了一辈子,省吃俭用攒下一笔钱。早年挣的钱,受不了亲戚的揩油,只好在老家盖一座没人住的三层小楼。
几年后,女儿嫁人,去了滁州。儿子专科毕业也到工地打工,谈了一个在隔壁工厂打工的女朋友。准备买婚房时,正好赶上房价暴涨期。
他们早先坚持看南京郊区的房子,眼见着价格越涨越高,亲戚又出谋划策说再等一等。这一等,等来了愈加严格的限购。
不得已的情况下,他们又到临近南京的地级市看,暮然发现地级市的房价也超出了他们的承受范围。
可结婚必须得有房子,女孩明确表示不能回乡下小楼结婚,必须要有一套商品房。眼看多年的积蓄日益缩水,老父亲最后说:回老家的县城看。
一家人回了老家,正值县城抢房高潮期。想买好房,又苦于没有关系。
“情况就是这么个情况。”杨聪左右看了两眼,身子贴近我,“老头的意思,能不能想想办法。”
“没什么办法。”
我虽然这么说,但还是探头向大厅看,宽敞豪华的大厅里,客户很多,销售员脚步匆匆,气氛一派火热。
杨聪看到我在寻找,便伸手指了一下。围绕沙盘一角站着四个人,父子长相相似,却泾渭分明地站成两拨。年轻男女偎在一起,在耳边说悄悄话,女孩对着沙盘比划,男孩握着女孩的另一只手,眼里的蜜几乎要溢出来。
那对中年夫妇倒疏远许多。瘦小的妇女站得略微靠后,眼神警惕地打量售楼部里的每一个人,偶尔说上两句,男人夹着一根没点燃的烟,没有搭话。
“怎么样,能不能想想办法,肯定不会让轩哥白忙。”杨聪神色暧昧地撞了一下我的胳膊,压低嗓子说,“我还没跟吴经理说。”
杨聪不是第一个来找我的人,也不会是最后一个。那几天,不断有销售员向我或明或暗地提起这件事。人多好房少,人人都想走后门。
我未跟任何人一个明确的答复。吴满知道这件事,但没跟我聊过。从业多年,他明白我的考虑。
我在等。

当天下午上班,我在大厅遇到总经理,他招呼我去他的办公室。
“开盘活动没有问题吧?”总经理端坐在椅子上,伸手想拿茶杯。我连忙拿过茶杯,加大半杯热水。递给他时,大致讲了一下准备进展。
他“啧”地喝了一口水,盯着我问:“摇号系统调试了吧?”
我心中一颤,说:“整体的调试过了,细节的,明天来调。”
总经理从一堆文件里抽出一张纸,“我们的房子还是很受认可。这些都是单位关系,想找我帮忙。你拿去跟吴满对对,开盘时能照顾就照顾下,万一摇到了,让他们在里面多看几分钟也没问题。”
我没敢细看,大致有二三十个姓名。总经理看我收下单子,点了点头。“注意了,一定要公平,摇号千万不能让人说我们是暗箱操作。”他义正言辞。
回到自己的办公室,吴满正对着电脑嘿嘿傻笑,我把单子放在他面前。“呦,来啦。”吴满丝毫不惊讶,甚至有些惊喜,简单扫了几眼,说:“真他妈多。”
“快点吧。”我坐回自己的座位,跟吴满插科打诨,心情终于放松下来。
我知道他有办法。
卖号头并不是稀罕事,只要客户多,大多都会用摇号的方式,对外展示公平,同时也是为了留住客户,内部团队能靠这个挣点小钱。但卖号头务必谨慎,高管关系必须排第一,如果号头卖了,又跟关系户撞在一起,是一件极麻烦的事情。
号头没有具体的价格,根据房源的好坏也根据买房者的性格而定。有时一万,有时两万,有时甚至高达十万。
一般情况下,案场只把号头卖给老实本分的刚需客户,他们急于买房又没有关系。临开盘时,告诉他们可以提前订房,不仅钱好收,也没有遗留麻烦。
吴满开始认真核对名单上对应的房源,我在座位上刷朋友圈,脑海里不断预演开盘流程。
当天的流程必须稳定,摇出的号得是紧密布置的,既要稳妥地让想进去的先进去,又要让现场有紧张的气氛。不能有一丝破绽。 

把开盘的日子定在中秋,是我经过了长时间权衡的结果。团圆节日的上午,正好空闲,买房的人想起自己在城市里没有一处容身之地,一年的时间又蹉跎过半。该是出手的时候了。
开盘当天,薄雨缠绵。从南京重金聘来的模特在入口处排开,娇柔地摆着各类造型,两排身姿魁梧的安保穿着礼服,站姿笔挺。走在其中,简直像是要走上人生的巅峰。
吉时已到,音乐骤起,开盘正式开始。随着几声欢呼骚动,第一批购房者入场开始选房。
选房区与舞台区是严格隔开的,检查过认筹单后,需要经过一个长长的90度拐角过道。这个过道没有任何作用,唯一的作用就是让买房的人奔跑起来。
销售员接过买房人的资料,然后就会带着客户在走道上快速奔跑,用奔跑消耗掉人的最后一丝理智,激发出抢购的兽性。
过道途中,有专人站在那里大声呼喊,“快!快!快!”一边喊一边拍手跺脚。
买房人心脏疾跳地跑到拐角尽头,吴满会在那里等着他们。他会急促拉扯买房人到前期选定房源面前,不做过多介绍,只重复一句话:“这价格,要不要!”
“要!”一声应答。马上就有人在房源上贴上一个红贴,大声喊出:“XXX房已售”,全场销售员一齐喊一句:“恭喜!”声音响亮,震耳欲聋。
若有人稍作犹豫,或是要离开,相熟的销售员就会上前,用恨铁不成钢的语气指着正在刷卡的客户。在头晕脑胀的情况下,一般人都会留下来。
我站在舞台边缘,握着对讲机,时刻盯着场内的气氛跟摇号的节奏。
第一批购房者已经走完流程,从另一边的出口走出来了。有人满脸红光,环顾四周,搜寻等待的家人,大声谈笑;有人面白如纸,久久不动,直到家人走到身边。众生千万相,相同的是,他们手里基本都拿着代表成交的文件袋。
我抬头找了一圈,果然在等待区的末尾看到那个男孩。他正拉着杨聪大声说着什么,情绪激动,双手不断向舞台示意。杨聪满脸无奈地用右手拍打他的胳膊,示意他冷静,头却一直四处张望,应该是在寻找其他客户。
我看了一眼电脑,新的一轮号码出来了,果然,他们在列。
号码出现在大屏上,男孩像是被踩到尾巴,甩下杨聪,像只猫一样向舞台挤过来,大声喊着,“爸”。老父亲先是一愣,直到身边的女人激动地推他,才慌忙起身,跌跌撞撞地向前挤过去。 

放盘进行到一半时,我从后台出去,来到售楼部门前的选房出口区。这里聚集一大批人,三三两两堆在一起。有的在摇头,叹息价格太贵,有的互相伸头,试探其他人的价格。
开盘接近尾声,我走进选房区内,走过长长的跑道,跨过拐角,看到了吴满。他正倚着隔断铁马喝水,象征性地挥了挥手,表示一切尽在掌握中。
我看了一眼销控,茫茫一片红贴,只有一两户没有卖掉,几个销售员正细致地用红贴覆盖掉不小心漏出来的价格,避免好事者拍照传播。

贴住价格的红纸 | 网络图
我走到吴满身旁,他的嗓子完全沙哑,说的每一个字都带着气管扯动的声音。
从出口区出来,我又看到那个四口之家,他们没有走,在售楼部门口的绿化带旁对峙着。购房的文件袋被男孩抓在手里,他情绪激愤地跟母亲争吵着,说几句就用力拍打几下文件袋。
我没有听他们在吵什么,太嘈杂。回到办公室后,遇到杨聪,他正在复印身份证,一边操作机器一边跟我聊。
那对父子入场后看到价格,超出预期的价格让父亲犯难。他们选到了很好的一套房子,但首付加上号头费,比筹集的资金要多出四五万。
“不过还好,最后刷了五万块定金,差的这几万块肯定也能凑出来。”杨聪拿出复印件,点了点,“放心轩哥,我都打听过了,定亲时男方给的8万块钱彩礼还在女的手上,哄一哄也就拿出来了。”
没等我答话,杨聪就快速离开办公室,准备下一场。
我盯着电脑屏幕,脑袋被舞台的音乐吵得一片混沌。但我还是要抓紧准备下一阶段的方案,这次开盘已经结束,怎样才能把热销楼盘在市场继续炒热?
前段时间,县城里非常抢手的两块地突然流拍,集团也放缓拿地节奏。明年究竟是寒冬,还是下一波春天呢。
太阳穴开始有点刺痛,我忍不住闭上了眼睛。
作者风鹏,房地产经纪
首发于公众号“全民故事计划”(ID:quanmingushi)






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